我以前有个兄弟在南山跑业务，手上这单方案早就谈得八九不离十了，客户也看着满意，可合同就是一直压着，迟迟不肯落笔签。他心里着急，又不敢追得太紧，怕一催，把这么久的功夫和火候全给催黄了。
他没三天两头打电话去问签没签，把自己催成一尊催债的。他反过来替客户着想，琢磨人家拖着，多半是账上还没排开，或是内部流程卡着哪一环。他就隔三差五地递点用得上的消息过去，顺带把方案里可能松动的细节再主动优化一版，让客户觉着他不是来逼单的，是真把这事往成里推的。火候到了，那单自然就水到渠成地签了下来。
谈妥的单子拖着不签，最磨人的就是催与不催之间那点火候。催得太紧，像逼着人家掏钱，反倒把客户推远；干等一个字不催，又怕夜长梦多，煮熟的鸭子飞了。真正会做销售的，是催得让人觉不出在催，他把功夫下在别处，用一次次的周到和主动，把客户心里的疙瘩一点点解开。客户拖着，多数时候不是不想签，是有他还没迈过去的坎。你把那道坎替他垫平了，合同不用你催，自己就会落到桌上。
❝把客户心里的坎垫平了，合同不用催，自己会落到桌上。❞