做销售最磨人的，不是客户当场拒绝，是那句回去考虑考虑，然后就杳无音讯。你催一次怕烦，催两次怕把人催跑，干晾着又怕单子凉透了。这份跟进的章法，往往比谈成那一刻还考人。
我在南山认识一个做采购代理的姊妹，跟进客户最有一套。她从不当面锣对面鼓地逼一句定没定，而是隔三差五给客户发点琢磨得上的东西，行业政策、案例报价，顺带问一句上次那个方案，还有哪儿拿不准我随时给你补充。客户看着有料又有诚意，考虑着考虑着就回来了。
跟进的关键，在于你给的不是催命符，是人家用得上的东西。你把每次联系都变成一次价值的递送，客户就越发觉得这单值；你要是干巴巴地一天一问定了没，再好的交情也给问薄了。
凉掉的单子不是催凉的，是晾凉的。你把那条线松松地攥着，既不让它断，又不勒得太紧，客户心里那杆秤自会慢慢向你这边倾斜。做销售的功夫，半在谈，半在等，你端着那份不焦不躁的耐心，单子迟早自己走回来。
❝跟进递的是价值，不是再来一脚的催促❞