福田我碰上一位客户，头一回谈单就当着我们经理的面把我夸上了天：小X这人做生意实在，我信得过他。我听着心里也热乎，觉得这是对我人品的认可。可一进到报价环节，他立马话锋一转：你这么实在的人，价就别计较了，往成本线以下压压，再给我挑几个点的返点。我这才醒过味，他那句「实在」，是给我量身定做的软钉子。
我心里门儿清，他是先用「实在」这顶高帽把我架起来，好让我不好意思讨价还价。你若顺着这句夸把价让到底，他得了便宜，利润全喂进去，回回都能拿同样的招数压你；不卖这个面子，又怕落个「被夸两句就飘、其实一点不让」的口实。
我也不想撕破脸，毕竟单子还想做。我笑着把「实在」这顶帽子接回来，再往下的报价却一步不让：哥，我在你面前实在，是实在在质量、实在在售后，价格这块，我的成本线就摆这了，再让就比谁都亏。我把「实在」这个词的内涵掰开，证明我的实在不在价格上，而在别处，他那句软钉子，也就没了着落。
我这才咂摸出味，生意场上被人用夸奖来架着让利，最怕的就是你贪那两句好话、一时上头就松了口。会做的不是不会让利，是分得清哪些价能让、哪些一条线也不能破。你不被高帽架着走，才守得住成本线，也才不会被那句「实在」一次次钓走真金。
❝先夸你实在再让你让利，是生意场量身定做的软钉子，会做的把实在体现在质量与售后，价线却不许破❞