我做对接那几年，有个合作挺久的老客户，有回跟我提要返点，说合作这么久了，你多少也该给点意思意思。要是一口回绝吧，怕把这份老交情谈冷了；可要是满口答应、当场拍板，又怕坏了规矩，回头自己也难收场。我那会儿两头都岔着，一时犯了难。
我没当场拍板也没冷脸拒，先问他想要个什么样的数、按什么标准来。问出期待后，我顺着把规矩摆清楚：返点是有统一口径和流程的，不是我随口能定的。我这就按规矩查清楚能争取到什么，能办的一定给你张罗到,不封死门也不乱许愿。
回头我按公司的流程给他那头捋了一遍，在规矩允许的范围内，给他争取了一块实在的优惠。他见我没糊弄、也没乱承诺，反倒更信我了，说跟懂规矩的人谈事踏实。我那会儿想通，碰上客户跟你开口要好处，一口拒得太死伤感情，一口应得太满坏了规矩，这两头都是坑。真正稳妥的法子，是先探明他的期待、再把规矩摆清楚，在这两条线之间，把能给你的那部分实实在在争取来。会做买卖的人，靠的不是和稀泥，是既守得住规矩，也接得住老交情那份热乎。
❝客户开口要好处，一口拒得太死伤感情，一口应太满坏规矩。先探明期待、摆清规矩，在两条线之间把能争取的实实在在拿到手，才最稳妥。❞