做销售最怕的一种，不是客户砍价砍得凶，而是你报完价，对方不点头也不摇头，不喊贵也不说行，只来一句「我再想想」「我回去考虑考虑」，然后就没了下文。这时候不少人就慌了，急着降价讨好、急着追问到底，反而把主动权交了出去。我以前带过一个销售，碰上这种沉默的客户，他不慌，只轻声问一句「这价你是照着哪条路子、哪个牌子的标准在掂量的？」
就这么一问，客户的真实参照就露了出来——他多半是拿别家更低的报价、或者是自己心里的一个预期价在比。这一下，销售心里就有数了，既不急着让价，也不硬扛，先顺着他的参照点，把自家这份价里多出来的是什么掰清楚：多在哪块用料、多在哪份售后、多在哪处省心。档位一配明白，客户往往就服气了。
客户不表态，很多时候不是不想买，是他心里悬着一个参照、有一个比较的尺子没对上。你一上来就讲自家多好，对不上他那把尺；你一句到底照着什么在掂量，把他心里的尺子问出来，才能对症下药。会摸底，比会压价更见功夫，摸准了他那杆秤，这单自然就有得谈了。
❝让价不如先摸准他心里的那把尺❞