我以前有个老哥在福田做橱柜定制，一单谈到快成了，客户拿起样品，冷不丁来一句这价我去网上比比，说完就要起身。我那老哥心里紧了紧，可也没慌，更没追着人家压价。
他稳稳把人叫住，笑着说应该比较，货比三家不吃亏，“可网上的价您也看得见，配套的安装、量尺、质保这些是不是都含，得问清楚了”。他不回避比价，反倒顺着话头把自家的优势和短板都摊开来讲。
那客户听他这么一说，反而踏实了，在店里又坐下来，仔细问了些安装和售后的细节。我那老哥一条条答得实在，客户心里的天平，慢慢就向他这边倾了，这单到底是留在了他手里。
我那老哥后来说，客户说要比价，别一听就自乱阵脚，更别急着降价自降身价。你把话说透、把价值讲清，让他自己在心里掂量清楚，比赢了网上的价，却输不了实打实的那份省心。这句话你接得稳，客户不单这一单留住，往后还愿意替你介绍下一单。
❝客户要比价别慌了神，把价值讲透让他心里有杆秤，赢了省心才是真赢。❞