我遇到过一个客户，产品看了老半天，最后叹口气，说你这家服务是好，就是贵了点。这话听着是在挑价，实则是心里已经在掂量到底值不值了。我要是顺着他说那给你便宜点，那就把自己架到谈判桌上去了。
我反问了他一句：你算了没，这笔钱贵出来的那部分，一年能替你挡多少回扯皮的麻烦？你上回找人修东西，扯了仨礼拜皮，那时间不也是钱么。他一听，愣了一下，自己在心里算开账了。
客户说服务好就是贵，那是他把价和值分成两笔看了。你要做的，不是把他的贵往下挪，是把那多出来的钱，翻译成他省下的时间和心气。挡几回扯皮、省几趟脚程，这一算，贵的那点就不那么突兀了。
你顺着让价，是把自己东西的分量也往下压；你反着问一句这笔钱能挡多少麻烦，是帮他把秤砣往值上放。想明白的人，自然就不纠结那点差价了。
所以客户嫌你贵，别急着让。反问他贵出来的钱能替他省下多少麻烦，这笔账算清了，他心里的价就顺了。
❝客户嫌贵，你别急着让，反问他这一年能少扯几回皮，算得清自然就值。❞