见过太多销售，一上来就滔滔不绝讲自家产品多牛、参数多好、功能多全，讲得口干舌燥、唾沫横飞，客户却兴趣寥寥，眼神飘忽。为啥？因为客户根本不关心你产品到底多好、参数多漂亮，他只关心自己眼前最挠头的那件麻烦事，到底怎么才能解决。你把产品吹上天，解决不了他心里的难，他一个字都听不进去。
我认识龙岗一个做软件系统的老哥，跟客户初次见面，他不急着推产品，先问一句「你现在做账最头疼的是哪块」。客户叹口气说，年底对账对到要吐，几十家往来账理不清。他就现场演示，怎么用他的系统把这个对账的活，从熬三天一夜压缩到半天搞定，流程清清楚楚摆在屏幕上。
这一下，客户的眼睛就亮了——因为这正是他挠头挠到秃的那道题。你先把客户最想解的那道题帮他解了，他心里的信任就立住了，后面产品好不好、值不值，他心里自然有杆秤。卖产品从来不是讲你有多好，而是讲你能把他最烦的那件事，办得有多利索、多省心。
❝客户要的不是你的产品有多好，是你帮他把难题解得多利索❞