前一秒客户还跟你热烈地聊方案，你本以为这单十拿九稳。可不知从哪天起，你发过去的消息，统统只换来一个「嗯」或者「哦」，他像被抽走了魂，单子就这么不上不下地悬在半空。你盯着那屏幕，删了又写，写了又删：我这消息，到底该怎么发，才能把他那颗已然冷淡下来的心，重新焐回来。我以前有个做软件的销售，最会把这种「嗯哦回绝」里的真话给撬出来，她说只回单字的人，往往还吊着一口没说出口的气。
你细品，客户只回嗯哦、单子悬着，最要紧的不是怀疑自己话术，是先把「他冷淡的根」找出来——是嫌价高、是有别家在谈、还是怕售后没保障。你要是起劲儿地又追一句「你考虑得怎么样啦」，得到的多半还是「嗯，我再看看」；你要是一慌就降价、给承诺，又让他觉得你急于出货、更不敢定。会谈的人是「问在点上，给足台阶」：发消息时不问「定了没」，改成把话递到他嘴边——「我猜你是哪儿还在权衡，是价格方面，还是怕后面几个环节没人接应？你直说，我好帮你把这块补上」，把那个没说出口的顾虑引出来；再顺着给他个「先试/分步来」的选项，让他不用赌整个单子。客户冷淡，多半是心里有坎，不是对你有意见。你把那道坎问出来了，单子自然又活过来。
❝客户只回嗯哦，多半心里憋着个没说的坎，不是不想理你。别催着定，点着那坎问一句，单子才又焐得活❞