有回宝安的客户约我谈方案，我准备了一大套，讲了还不到一半，对方负责人就频繁看表，时不时打断我说「你直接说重点」「这个回头再说」，满脸不耐烦。我站在那儿讲也不是、停也不是，心里发紧，生怕这单子黄在嘴上了。
事后复盘越想越气馁，明明方案是好的，怎么就把人讲到这副样子。我找做销售多年的老同事取经，他一句话点醒我：客户听不下去，从来不是你的方案不好，是你没摸准他现在想听哪一段。
他教我一个法子，讲到一半看对方神色不对、频频看表，最忌硬着头皮往下灌。你得马上收一收，停下来问一句「跟你当下最关心的比，我先讲这块是不是不合时宜，你更想先听哪段」，把节奏主动权交还给对方，氛围立马就活了。
我后来再见客户学乖了，一上来先花几分钟把对方真关心、急着解决那点摸准，再顺着钩往下讲，讲到关键处还特意停下来让他插话。那位爱看表的负责人后来反倒听得入迷，还主动问我要后面几页。
你越早懂得讲到卡壳、人走神时先停下来把主动权还给对方，越不会把一张不错的牌打成一地鸡毛。讲得好不好，一半看方案，一半看你懂不懂看人眼色收放。
❝客户听不下去，不是方案不好，是你没摸准他想听哪段；该收就收、把主动权还给他。❞