我南山有个做软件的兄弟，跟客户磨了大半个月，价也谈到差不多，方案也让了一大步，眼看就要成了。可签字前客户又犹豫起来，说这阵子事多，再想想，就是不落笔。他心里抓耳挠腮，催也不是，等也不是，怕一催就把人催没了。
客户谈到一半肯犹豫，不是坏事，往往说明他想要的已经有了，只是临门一脚还差个让他安心的理由，或是对付款、对后面服务还有没出口的顾虑。你急着逼单，他越生疑；你干等，晾久了又黄。这里头的火候，得拿捏得准。
想把临门一脚踢成，别在价格上再使劲，改在消除顾虑上下手。你笑呵呵地顺着他说，“您这单我这边都备好了，您是不是还有啥不踏实的，交付、售后还是账期，您尽管说，我给您把这心定下来”。把那些没说出口的担忧一个一个拆掉，再轻轻递个就近的好处，比如这批要做就一起做了，免得回头还要再碰。让他觉得现在定最省心，你的实惠也最实在。
客户犹豫不是不想要，是还在等一个让他放心的台阶。你把他的顾虑熨平，再给个现在最合适的理由，那张笔往往就落下了。真正会成单的，不是催得凶，是让人定得踏实。他安心一点，你的单子就近一分。
❝客户谈到一半犹豫，别急着压价也别催；把他没说出口的顾虑一个个熨平，再递个“现在最合适”的台阶，笔就落下了。❞