龙岗一个做软件服务的兄弟，客户摊开一份竞品的报价单冲他说，人家这个价就能拿，你们贵这么多像话吗。他一听牙口咬得死死的，既不想降价亏掉利润，又怕回嘴把单子谈崩。
客户拿竞品价格逼你，这是销售里最经典的一关。你要是一听就慌着降价，等于告诉对方我利润虚高，往后别想抬起头来谈；你要是一味硬顶，又容易把话说死。
先别急着比价，先替他把这个价差拆开。问他一句：这个差价，您觉得是差在功能上，还是差在服务上。把对方的关注点从价格，引到（你多出来的那部分到底值不值）上。
你贵的那部分，要讲成别人给不了的价值：同等功能下，我家的售后响应快、出了事有人兜底、还能陪你把项目真正落地，这些看不见的保障，恰恰是便宜方案给不了的。把贵讲成值，价格就不再是硬伤。
当然你也别一毛不让，真到节点可以给点诚意的小让步，但要换回东西：我给您这个价，您把合同期定长一点儿，或者帮我转介两个客户。让价可以，别白让，每一步都要换回价值。省钱的客户谁都爱，能讲清价值的销售，才真留得住客户。
❝客户拿竞品比价别慌着降，把多出来的那部分讲成值，真要让利也别白让。❞