我跟了仨月的客户，都约好第二天签合同了，临了他说“再缓缓，我这边有点变动”。我心里一沉，这种临门一脚的变故，追还是不追、怎么追，是个分寸活。
先别火气上头。客户能跟你说“缓一缓”，说明还把你当回事，不是要彻底斩断。你这时候一上来就质问、逼单，反而把他推到别家去。
你先探他的顾虑到底在哪儿。是不是有别的供应商在撬？是不是他自己预算有了变动？你问得软，比如“是不是我哪个地方让你不踏实，咱说出来一起解决”，把话递过去，比硬催强。
该守的底线也守住。单子可以等，但不能被无限期吊着，更不能被反复拿捏。你给个期限，说“那我先放着，你那边定了随时找我，材料我先给你备好”，既留了余地，也表明你不是非他不可。
生意成败，往往不是一夜之间定的。你得平常就把客户的信任攒够，到变故那天他才会第一时间想起你。临门一脚踢飞不可怕，可怕的是你慌了阵脚，把到手的交情也搭进去。稳住，就还有机会。
❝签单前的反悔，是给会来事的人留的缝；你稳住、摸清、守底，这单才不会真飞。❞