罗湖我经营一家小店，卖货讲究实在，成本多少、利留几分，从不肯藏着掖着。可有回一个头一回上门的客户，开口就追着问「你最低能给多少」。我老实报了底价，还掏心窝地把成本给他掰开看。结果人家撂下句「这也太贵了」，扭头就走，连价都不愿再往下谈。
我带着一肚子问号，后来被同行一句话点醒：客户张口就问底价，十有八九不是真想按底价拿货，是拿底价当个参照，好掂量后面还谈得动谈不动。你一来就把底价掏空，等于明明白白告诉他「这价没法让了」，他既没有捡着便宜的爽快，心里还疑心你藏了更大的水分。
我这才转过弯：报价不能一竿子捅到底。该留的余地得留——先报一个正常的市价，再在谈的过程里稳稳当当让一步，让客户觉得是凭自己「谈下来」的，那份划算感才算到家。人买东西，买的从来不只是货，还买一个「我占了便宜」的心气。
实在当然是好的，可实在也得讲分寸。把底价全一亮，不是实在，是早早把自己堵进了死胡同，一退都没处退。真正会做生意的，从不把话说满，是留着那几步，让客户自己一步步走过来。谈价谈的是心理账，你给足台阶，买卖自然就落地了。
❝实在不等于把底价摊个精光，留出让客户自己「谈下来」的台阶，这单才算真正落地❞