我以前有个兄弟在南山做设计外包，常碰见一种客户：方案看得眉开眼笑，可真到拍板签约会，又冒出这样那样的顾虑，拖来拖去黄了也不少。兄弟回头一复盘，兴许是头一回聊得太顺，把问题都替客户想全了，反倒让人家没了底。
他后来想明白，客户犹豫往往不是没被说服，是心里那点没说出口的顾虑没人接住。兄弟也想明白了，方案讲得天花乱坠客户还顾虑重重，你若只顾着把好处说尽、把瑕疵全藏起来，客户心里悬的那块石头越滚越沉，更不敢下手；可你若连价都不敢提、处处低声下气，那单子的分量就先矮了一截。
他学着从第一面就埋钩子。他不再一味夸方案多好，而是主动把自己这行里常见的坑、客户最担心的那几个风险点，先一步讲给客户听，再告诉他我打算怎么绕开它。他不躲难题，反而把难处摆上台面，让客户觉得这人实在、心里那些顾虑被他提前接住了，信任一点点就垫起来，到签单那步自然顺理成章。
这样谈下来的单子，客户反而格外踏实地签。兄弟这才懂，方案讲得再天花乱坠客户还犹豫，别只顾夸好处把顾虑都藏起来，也别低声下气自贬身价。你从第一面起就把客户担心的点先讲透、再给出解开的法子，把信任一步步垫牢，客户心里那份犹豫落了地，你的单子也就自然不用贱卖了。
❝方案讲得天花乱坠客户还犹豫，别只顾往好处夸、把顾虑全藏起来，也别低声下气自贬身价。从第一面起就把客户担心的一点先讲透、再给出解开的法子，信任垫牢了，客户心里的犹豫落了地，单子自然不用贱卖。❞