我以前有个老哥在南山做办公设备，有位客户来看了一回又看一回，嘴上直夸这东西不错、质量好，可就是迟迟不掏钱，老这么吊着他的胃口。他起初还挺高兴，觉着这单稳了，可日子一长就想着，光说好不掏钱，到底算怎么回事。
他要是一直顺着客户等下去，等着人家哪天开口，那是把主动权白白交出去，这单越拖越悬；可要是逼得太紧，一天三遍地催，又容易把人家吓跑了。他没急着催款，反倒顺着客户夸得不错往下问了一句关键的，到底还有哪儿觉得不合适、是不是预算还没到位，把那只卡住下单的手到底卡在哪儿，一点点抠了出来。
原来客户不是不想买，是对售后没底，一直下不定决心。我那老哥摸清了这层顾虑，对症下药地把售后讲透，那单子这才顺顺当当落定。我那老哥后来说，客户光说东西好却不掏钱，你别在那儿干等着，也别一个劲儿地催。你顺着那句好往下问，把他心里的顾虑掏出来，对症下药地打消，这单才有戏。他说好但不买，多半是还有道坎没过，你把那道坎找到了，单子自然就跟着来了。
❝客户光夸好不掏钱别干等也别死催，顺着那句好把顾虑问出来，对症下药地打消，单子才落得定❞