龙岗有个开建材店的老哥，最怕碰上那种能把价砍到底的客户。有回一个装修队老板相中了他家一批板材，可下单前磨刀霍霍，说隔壁才卖多少，你这价不实在，硬要再让两成。我那老哥心里明白，再让就得赔本，可这又是单不大不小的生意，不答应吧，眼看就要黄，左右为难。
我教他，砍价这事怕的不是客户狠，是你先慌了阵脚自乱价钱。他后来稳住了，不急着降价，而是给对方算了一笔实在账，说我这批料是真材实料，进货价摆在这儿，隔壁那个价要么是料次要么是压货，你买回去出问题返工的费用可比省这点钱亏多了。他没卖惨，把价值讲透，又补了句，要是你量大，我送你趟运费，这是我能给的底了。
他这么一招，既没降价丢面子，又用附加值稳住了客户，那老板想了想还真下了单。这里头的理儿是，客户砍的不只是价，是他怕买亏的那份心。你要是咬着牙抬价，他转身就走；你要是痛快降价，他又觉得你还有水分。最聪明的做法，是把价值的账算给客户看，再给点不伤本的小甜头。价格守住了，客也留住了，这才叫真本事。
❝客户砍的其实是他怕买亏的那颗心，你把价值的账算透再给点甜头，价守住了客也就留住了❞