报价之后那阵沉默，最能熬人。福田有个做设备的兄弟跟我说，他报价单发过去，对面客户盯着看了半天，眼皮都没抬，就那么干坐着，一个字不吐。他心里没底，想着是不是价太高把人吓着了，又不敢先松口降价，俩人就这么有一搭没一搭地僵在那。他说最难受的不是被拒绝，是这不上不下的僵局。
我说你错就错在傻等。客户沉默不是没想法，是想看你怎么接。你越是安静陪着耗，他越占着上风；你把这沉默当成他在等你往下铺，把这当机会，主动把话头接过来再往深里引，反倒能把僵局盘活。你该先问一句，是不是哪块不太合你心意，还是卡在预算这上头了？把这层窗户纸先捅开。
我那兄弟下回再撞见沉默，不再干等，先笑着把自家产品能帮客户省哪几块、急哪几处痛点的价值又润一遍，再把选择权稳稳递回去。这一递，客户绷着的劲就松了，话匣子也敞开了，最后还真把这单给续上了。
说到底，客户沉默时，最忌讳的就是你跟着一起沉默。谁先开口，谁就从容。你与其盯着他等答案，不如自己把话头接住，往那桩对他有好处的事上引。沉默，恰恰是你发挥的窗口。
❝客户沉默不是没戏，是等你自己接住话头，把单子往下续❞