我跑销售那几年，最怕碰上的就是那种你越是跟他磨，他越来劲的客户。有位客户，方案改了又改，这也不行那也不行，眼看就要黄，可就是不松口说不买，把我磨得火气都快上来了。有回他又凑一摞意见过来，我差点没忍住想顶回去。
我转念一想，不能这么办。我把笔和纸推到他面前，说哥，你心里有啥不满意的，别憋着，咱们一条一条列出来，你列一条我改一条，你看行不。他愣了一下，还真一条条往外蹦，什么颜色不对头、赠品少了、送货时间没写清楚。
我耐着性子一样样记下来，记到一半我突然看明白了，他挑的这些，多是些无关痛痒的小点，真正的大头他一条没提。我按着他列的单子一条条答完，又顺嘴问了句中心的话，哥，这些都不难办，我猜你是怕这东西价不配货吧。
他一下被点破，这才说了实话，是觉得你们这报价是不是虚高了。我把性价比拆开讲清楚，他心里的疙瘩一解，当场就签了。这事之后我常跟人说，客户越挑刺，越别急着辩。你让他把火一点点泄干净，那些表面上的毛病，往往是替他心里真正那点顾虑在打掩护。
❝客户越挑刺越别急着辩，让他一条条把不满列出来，那些小毛病往往替他心里的真顾虑打着掩护❞