客户说："我看了XX家的产品，功能比你们多，报价还低了30%，你说我选谁？"这句话是谈判桌上最经典的施压手段——用竞品来逼你降价或者加服务。你要是慌了开始降价，就掉进陷阱了。
先冷静分析客户说这话的真实意图。如果他已经选了竞品根本不会花时间跟你说这些，他告诉你这些恰恰说明他还没下决心，在等你给一个让他选择你的理由。所以你的任务不是跟竞品打价格战，而是把比较维度从"价格+功能数量"拉到你擅长的领域。
你可以这样回应："您说的那家我了解，确实功能挺多的。不过说实话，功能多不代表用得上——很多客户买了用了一堆功能发现真正高频使用的就那几项。您最核心的需求是哪几个？我帮您看看我们在这几项上表现怎么样。"把战场从"谁功能多"拉到"谁的核心功能强"。
然后再补一句："价格方面确实各家策略不一样，有的低价入场后续加功能收费，有的是一口价包含所有服务。您方便的话可以了解一下他们的续费价格和售后响应速度。"不用直接说竞品不好，但引导客户去看那些他可能忽略的隐性成本。南山做软件销售的老哥跟我说，客户拿竞品压价的时候谁先降价谁就输了，赢的人都在比服务比稳定性比长期价值 💡
❝客户拿竞品压价别急着降——功能多是优势还是负担取决于他用不用得上，便宜是真相还是陷阱取决于后续成本❞