我有个宝安做销售的老哥，有个客户一进门就点名要看「你们最便宜那档」，开口就把预算线压得很低。老哥跟客户聊了两句就发现，这人穿戴打扮、聊的圈子，压根不像差钱的主儿。
他问我，那这种点名要最便宜的，是真没钱还是别的想法。我说，八成不是真图便宜。人有几种，有的怕被宰，有的想探你底价，有的只是想先有个「心里价位」好往下谈。你得先探清楚他到底图哪样。
他说咋探。我说，你别跟他死磕最贵最便宜，你先问问他「最主要是拿来干啥、看重啥」，听他聊需求。真正要买的人，聊着聊着就会说出自己真正在意的东西，那时候便宜不便宜也不是第一位的了。
他试着这么问，客户聊了几句，果然露了真需求，说其实想给公司换批设备，最看重的是售后省心。老哥顺势把中高档里售后服务最好的那款推给他，客户一看就定了。他说，原来那句「要最便宜的」，往往是开始聊的由头，不是终点。
他说他后来懂了，客户嘴上说要便宜，心里未必真穷。你先把他的真需求挖出来，再谈价，才不会白白把一单好生意做成了廉价买卖。
❝张口要最便宜的客户，多半藏着别的需，挖出那一层，生意才做得活❞