我做过一阵子供货的，有天来了个客户，样品看得中意，就是嫌我价高，咬着一口价不松，说别家比你便宜一截呢，你再让让我就下单。
换作容易心急的销售，怕是早慌了，要么硬顶着说不少，把人放走了；要么赶紧松口让价，把利润白白让出去，还让人家觉得你这价本来就有水分。
我没走这两个极端。价我照旧守着，不多让，可我也没干晾着客户不管。我转身去库房，把一份我们整理好的使用说明、几年积累的服务细则，选定成册搭给他。
我递过去说，价咱不硬谈，可你看我这东西给得实不实在，这些手册、还有往后出了问题随叫随到的售后，都是白纸黑字写着的，别家不一定给你这些。
客户翻着那叠东西，脸色就缓和了，琢磨了一会儿，说冲你这实诚和这配套，我就要你这家的了。这一单，我保住了价，也留住了人。
这让我明白，客户嫌贵背后，往往不是真要压榨你，是怕花了钱不值。你与其在价格上硬顶硬拗，不如让人看到你多给的那部分价值。
价是死的，人是活的。你用一份别人没有的实在配套，把贵出来的那点补上让人瞧见，这单生意才算谈得有底气、有来有回。
❝客户嫌贵多半是怕花了钱不值，用一份别人没有的实在配套补上那点价差，生意才谈得有底气❞