你磨了半天，客户摆摆手："小伙子，你们产品是不错，但我跟XX家合作都八九年了，关系在那儿，换不动咯。"一句话，门好像关死了。
先别被"八九年"三个字吓退。老关系听着牢不可破，其实有个致命弱点：关系越久，客户越不好意思砍价、越不敢提意见，心里那点不满全攒着。你撬动的不是关系，是他攒了多年的"不好意思"。
一步，绝对别贬低他的老合作方。你说"那家不行、质量差"，等于骂他八九年都选错了，他立刻跟你对立。你要反过来夸："能合作八九年，说明人家确实做得好，您也是个念旧情的人。"先站到他这边，他才愿意聊下去。
二步，把"换供应商"变成"多一个选择"。别让他觉得你在劝他分手，那压力太大。给个零风险的口子："您不用换，就拿我们当个备胎，小批量试一单，东西好不好、价格实不实，一比就知道。多一个报价在手里，您跟老朋友谈条件也更有底气不是？"他不背叛老关系，还多了个筹码。
三步，等那个"裂缝时刻"。老合作方迟早出状况——交期延误一次、涨价一波、对接的人换了态度差了。这时候你平时埋的线就起作用了，别幸灾乐祸，第一时间递上方案："听说那边最近紧张，您这单要是急，我这边三天能顶上。"救场一次，比跑十趟都管用。
宝安一位做原材料的朋友跟我讲，他撬一个八年的老供应商，前后跟了一年，从没说过对手一句坏话，就靠客户每次抱怨时稳稳接住，最后对方一次大延期，他连夜把货补上，第二年客户就切了三成份额给他。老关系不是铁板一块，你要做的不是砸墙，是墙裂的时候正好站在门口 🚪
❝老关系别砸墙——先夸他的旧情，再把"换掉"变成"多个备胎"，然后等裂缝时刻稳稳救场，墙裂时你正好站在门口❞