老客户那边一直跟我对接的采购走了，换了个年轻人来接手。我那会儿要是照旧拿着老一套话术冲上去，没准在新人那儿碰一鼻子灰。我没急着推销，先托人打听了这位新对接人什么脾气、做事什么路数，也把他手里正忙的那几件事摸了个大概。
头一回见面，我没上来就报价，先顺着他的话头聊了聊他们最近在忙的方向，一聊才知道，这位新人最在意的是交付稳不稳、别老出幺蛾子，不比你讲那些天花乱坠的功能。我记在心里，回去就把方案按他这个关注点重调了一遍，把稳字突出到最前头。
后来这单顺顺当当拿下了，新人还跟我成了长期合作的伙伴。我那会儿想通，跟一家公司的单，说白了是跟具体的人打交道。人换了，你的打法就得跟着换。你先摸清新人的脾气和他在意什么，再开口，话就能说到他心里去，比一上来堆一堆硬邦邦的介绍管用得多。
❝跟一家的单，是跟具体的人打交道。对接人一换，你先把他的脾气和在意摸清再开口，话说到点子上，比一上来灌一通介绍强得多。❞