我有个做设备的兄弟，有回跟一个客户谈得挺好，价也报得实在，临了对方却说了句，我再考虑一下。
搁别人可能就等着了，他却没有。他知道这回不是钱的事，便顺着往下问，你是卡在产品还是卡在回款上？客户见他问得实在，这才说了实话，原来是担心他们公司账期紧，怕售后跟不紧。
他心里有数了，没急着打包票，而是把自己这边一年的售后安排明细发过去，还列了三条应急响应的时间点。客户看完，第二天就拍了板。
他跟我说，客户嘴上说考虑，脚底下总有个没松的结。你不往深里掏一句，那单子大概率就凉在半路了。
我说这个听音的本事难得。做买卖最值钱的，不是话术多漂亮，是你听得懂客户那句没说完的后半句，再对症把那结解了。
后来那客户成了他老主顾，逢人就说，跟他谈事省心，问在点子上，答在心坎上。
❝听得懂那句没说完的后半句，才解得开客户心里的结。❞