南山有回跟一个客户谈合作，我报价刚出口，对方当场就毛了，劈头一句「你们这价也太离谱了，隔壁才收一半」。我一上头，急着辩解「我们这品质、这工艺不一样」，噼里啪啦倒了一堆参数。结果越描越黑，对方脸色越拉越长，最后撂下话就走，一单就黄在了这儿。
回家我复盘了大半夜才转过弯：客户喊贵，往往不是真嫌贵，是心里憋着没说的疑问——他担心售后靠不住，或许是拿别家的低价当筏子压我，也可能只是习惯性先砍一刀。我头一个反应是反驳，等于把他那口气堵死，再在理的话他也听不进去。
后来再遇上客户嫌价，我换了个路数：先不急着辩解，顺着他的话头问一句「你觉得贵主要是贵在哪，是我价报高了，还是隔壁那家有咱没顾上的？」三两句，就把他的真实顾虑给钓了出来。他肯顺着往下说，你才有机会把这份价值掰开揉碎地讲透。
客户那句「贵」，不是冲你来的质问，是递到你手里的一个机会，看你接不接得住。你越是急着证明自己没说错，越显得心里发虚；先听他把话说完，症结大多就藏在那几句抱怨的后头。火势再猛，你先软着落一步，那单往往就保住了。
❝客户报一嗓子贵，常是把没说的顾虑塞进话里，先听他倒完，症结就露出来了❞