我以前有个兄弟在南山谈一个大单，前期跟客户聊得火热，方案改了又改，客户也满口好话，兄弟以为板上钉钉。后来一打听，才发现客户背地里同时跟好几家供应商都在谈，分明是拿他当备胎压价。兄弟心里不是滋味，又不想就这么放手。
他不是要放弃，是怕自己一场力气白便宜了别人。可你要是当场质问客户，说你怎么还跟别家谈，客户一句生意场上多比较很正常就把你顶回来，反而显得你没底气。可你要慌了手脚、急着降价抢单，那正中客户下怀，成了他砍价的那把刀。
他反其道而行，越是被当备胎，越不急着让价，而是把自家的差异化做到极致——别人不敢承诺的交期、别人做不到的服务细节，他拿出来做实，让客户在几家对比里不得不高看他一眼。他也不再傻等，而是盯着客户的决策节奏主动推一把。
一推之下，客户权衡再三，还是把单定给了他。兄弟这才懂，你跟客户谈得火热却发现他在货比多家、拿你当备胎，别去质问也别慌着降价当砍价工具。你把自己的不可替代处做扎实，再主动推着客户做决定，才能在几家的拉扯里突出重围、把单稳稳拿下。
❝发现客户货比多家拿你当备胎，别去质问，也别慌着降价当砍价工具。把不可替代处做扎实，再主动推着客户做决定，才能在拉扯里突出重围。❞