有个客户从接洽起就对你绷着一根弦，说话留半句,报价总要问好几遍,连你多问一句需求都像在套他底牌。你热脸贴了冷屁股，心里明白他怕是把你当成了只盯着他钱袋子的推销，这单想成，得先把那堵防备的墙拆了。
我以前有个姊妹做企业服务，遇上过一位严防死守的客户。头三次上门对方连杯水都不倒，话里全是试探。她没急着报价，反而拿出一整天陪他把他公司的账务需求捋得清清楚楚，等他把防备放下再谈合作，一单就做成了好几年。
对付防备心重的客户，要害是别急着谈成，先谈信任。你越急着让他掏钱，他防备得越紧。反过来你先不惦记成交，真心实意把他的难处、顾虑、真需求摸清楚，让他感觉到你是站他这边给他省钱的，那堵墙才慢慢松动。
把话说软、把事做厚，是拆墙的两把钥匙。你多说几句站在他立场上的话，多做几件不图回报的小事，那些试探、追问便不再是紧箍咒。等他信你真是为他好，那笔生意不用你催，他自己会找你。
信任这东西，急不来，只能靠一次次的实在攒。你把防备当考题，耐着性子一道道答好，那单生意自然从防你的门，长成主动迎你的门。
❝防你的人，先用真心撬开缝。你越不惦记成单,那堵墙越先软下去。❞