合同发给客户对方说"法务要调整几处"。你打开修订模式一看——付款从30天改90天、违约金从20%降到5%、知识产权归客户、售后无限延长……这不叫修改叫重写。
很多人第一反应是逐条驳回陷入拉锯战。效率低容易闹僵，对方法务就是干这个的吵到最后大概率你让步多。
聪明做法是分类处理。分成三类：第一类影响不大的如格式调整，爽快同意让对方感受诚意。第二类有影响但可谈的如付款折中到60天。第三类绝对不能接受的如无限责任知识产权转让——这是底线。
回复分开列："以下同意……以下建议折中……以下无法调整但可提供替代方案。"客户觉得你在认真谈判不是全盘接受或拒绝。
之前有客户碰到对方法务把合同改得面目全非。他没生气打电话说："张总改的看了有三条可调但几条涉及核心利益，要不约时间当面过？"当面谈的好处是对方不好意思太过分，很多条款电话死活不让见面反而好商量 📑
❝合同谈判最忌讳两种极端——要么全答应要么全拒绝——聪明的做法是分三类处理，让步要让出节奏感❞