我以前有个老哥在南山做设计，客户拿到方案劈头就是一句太土了，一点档次都没有。老哥当时心里堵得慌，觉得这话太伤人。可他忍了口气，没急着辩驳，反倒顺着问了一句，「您心里想要的档次是个什么样」，能不能举个例子。
这么一问，客户打开了话匣子，说要的是那种看着高级又不过时的味道，还翻出别家几款样例。老哥这才明白，那个太土根本不是贬低他，是客户自己也说不清要啥，只能用这种话来表达心里的落差。他照着客户举的例子重新调，一次就过了。
客户嘴上的嫌话，多半不会白说，背后藏着他说不明白的需求。你急着辩解是在辩解自己的方案，你耐着性子去问，是在问客户的心里话。会做生意的不是怕听嫌话，是把每句嫌话都拆成一条条能落地的需求，改出来的差强人意才是真本事。
❝客户那句嫌话别再听成冤枉，顺着问开就是一条条能落地的需求。❞