销售里最怕一上来就跟客户硬较那个价。我以前在福田跑业务，带我的老前辈教过我一招，特别管用。那回给一个老客户报了个新价，他脸一沉，嫌贵。换了别人，估摸就急着解释这价多合理、成本多高，跟客户死磕这一口。我那位前辈不这样。他先不辩，顺着问了句：你这单的预算大概什么谱，给我透个底，我按着你的空间给你配。客户一听，反倒愿意说：其实也就想在这个数左右。他心里有了谱，转头就照着客户的预算，把原来的方案重新配了配档，减掉两样客户其实不太用上的东西，价格刚好压下来，单子就这么谈成了。
这里头有道特别要紧的销售理：客户说贵，很多时候不是嫌你东西不好，是跟他的预算对不上。你要是只盯着这一个数让来让去，往往让了价还没让人领情，甚至让人觉得你价格虚。真正的高手，是先不接这个「贵」字，而是去掏他心里的谱，摸准了他能出多少，再倒过来配符合那个档的方案。名正言顺地顺，客户心也服，你也没太亏。
别一听到贵就慌。先按住那句辩解，反过来摸清他的底，把钱花在刀刃上的方案，永远比口干舌燥地杀价来得高明。
❝客户嫌贵多半不是嫌东西，是跟你口里的价对不上，先摸清他的谱再配档❞