我这边跟宝安一个合作多年的老客户一直处得不错，可上个月对方换了位新的采购负责人，上来头一回打交道，他那态度就冷得很，看了我递过去的报价单，眼皮都没怎么抬，说回头再看看。我心里明白，这单子悬了。
我没上赶着一味去讨好，也没觉得受了冷落就灰了心。我先把这位新负责人判到的东西摸了一遍，打听到他新官上任，最看重的是稳当、不惹事，又把他口风里漏出来的几个顾虑记在心里，转头调整了份方案，专挑他的痛点对症下药，再递过去时，跟原来那份已是两副模样。
对方后来态度就松动了，说你倒是能听进话。客户那边换了主事的人，等于整段关系都得从头再处一遍。你光顾着用老一套去套近乎，人家新来的不吃这一套；你沉住气不去争这一时的面子，先琢磨清楚新主事的人到底吃哪一套，把功夫下在他看重的地方，这单才算真接得稳。
❝客户换了主事的人，别急着套近乎，先摸清他吃哪一套再对症下药❞