我以前有个朋友在福田做销售的，手里一单明明谈得挺好，临了客户一句回头发你消息就想把人打发走。这话他听多了，知道多半是没戏，真要等回头，八成等来一场空。
他没放人走，反倒顺着这话往深处问了一句，哥您别嫌我啰嗦，您说回头，是不是哪儿还有顾虑没跟我提？这一问，把客户心里的真话撬了出来，原来是嫌交付周期太长，怕耽误事。我那朋友马上针对这顾虑给了方案，单当场就敲定了。
客户说回头再聊，多半是话里有话。你越是老实等他回头，越把好单等黄了。当场把那句托辞接住，问他是不是有顾虑，把心里的疙瘩挖出来，解决掉，这单才有救。会销的人都知道，客户的真顾虑从来不说在明面上，得你一句一句问出来。
❝客户说回头多半是托辞，把顾虑问出来，才有下文。❞