罗湖有位老哥跑工业品销售，有个合作三年的老客户合同期到了要货比三家，咬死说别家便宜多少多少，就要走。他要是跟着降价，利润全得让出去，越让越没底。他没急着砍价，先问清对方到底在愁什么。
结果一问，才知道人家不光嫌贵，更怕换了新供应商没人跟进售后。老哥顺水推舟，把之前合同里没写明的上门维护、故障响应时效，明确写进新方案，再配上自家稳定的供货记录给他看，说价格我尽量不涨，但这份省心的保障，别家不一定给你。
客户权衡了一圈，发现换个便宜点的，省下的钱还不够一趟返修折腾，最终又留了下来，还主动跟老哥多签了一年。他这才明白，留客光靠降价是下策，得看出对方真正放不下的是什么，用价值把价格包住。
他跟我说，客户说要走，你越急越降就越是把自己的底牌亮光了。冷静下来搞清楚他要的是什么，把别家给不了的那部分做成护城河，他自然舍不得走。价格谈不拢的时候，多谈点实惠、多加点保障，往往比硬让利更管用。
❝客户要走别急着降价亮底牌，先问清他真正放不下什么，用别家给不了的保障做护城河，他自然舍不得走❞