福田以前有个做保险的老哥，盯了一个准客户大半年，眼看就要成单。可临签合同那几天，客户突然支支吾吾改口，说再考虑考虑、再看两家。他心里那叫一个咯噔，感觉煮熟的鸭子要飞了，一时不知该怎么接。
我劝他，客户说再看看，别急着追问为啥，也别急着把单子往死里催。他回头按捺住，没天天打电话轰炸，反而隔几天很平地对客户说，“李总您慢慢看，我这边不催您，就想问一句，您是觉得我这儿哪个点没让您踏实，还是单纯想多比较比较。”这话听着不施压，其实把话头递到了客户手里。
客户听他这么敞亮，反而松了口，说到底是对他那款产品某个细节有顾虑，又不太意思当面问。他把那处顾虑掰开揉碎了讲明白，又把条款里容易让人误会的地方解释透。末了，那单没黄，反而签得稳稳当当。
我常跟他讲，准客户说再看看，多半不是真要放你单子，是还有道坎没迈过去。你越催越把人推远，你越稳越能问出真顾虑。真正的高手，是能从一句再看看里头，听出那点没说的担心，把那颗悬着的心托住了，单子自然就跑不掉了。
❝准客户说再看看，多半是还有道坎，你稳着问出真顾虑，就托住了这颗心。❞