你报完价，客户皱起眉头来一句「这也太贵了吧」，可腿一点没挪，下巴还撑着，等着你接话。大多数新手销售一听这话就慌了，赶紧自我砍价：「那要不我给你打个折？」这一松口，等于把底价先交给人家了。我以前认识一个南山的销售老手，他从来不当场让价，而是好整以暇地反问一句：「你觉得贵在哪儿？是单买这个觉得不划算，还是对整体预算有数了？」把话头从「多少钱」引到「值不值」上。
你细想，客户嫌贵还不走，本身就是个信号——他是有意向的，只是那个「值」字还没被你讲透。你要是顺着把价砍了，成交是成交了，利润全给磨没了，还养刁了胃口；你要是把「贵在哪儿」问出来，才知道他是真嫌贵，还是想找个台阶杀价。搞清楚了他要听的是「为什么这价值」，你就把性价比、品质、后续服务一样样摆给他看。销售这行最怕的还不是客户砍价，是你不懂他砍价背后的心思，只会降价哄着走。摸准了脉，贵也能卖成值；摸不准，你砍到地板价他一样嘀咕。
❝客户嫌贵却不走，是等着听你把「值」讲透，不是等着你自动降价。先把话引到值不值上，价才立得住。❞