客户看了你的套餐,皱着眉嫌比隔壁贵,还说你自己这几个功能他根本用不上,纯属白花钱。你一听就知道,他不是嫌功能多,是他压根没弄明白这些功能到底是干嘛的、能给他省多少事。这份不了解的需求,你要是不点破,这单准黄。
我以前有个朋友在宝安做软件销售,最会破这种局。客户一说功能用不上,他从不急着辩,先反问一句:你平时这几个活儿,是不是老得加班耗人力?客户一点头,他就把那个被嫌多余的功能,正好接在我们这个功能里,你以后一个键就替你办完了。客户一琢磨,原本嫌多的,反倒成了非买不可的。
客户说用不上,多半是没看出这功能跟他那摊活的关联。你光背功能列表,他听不懂;你把他每天头疼的活拎出来,对号入座点给他看,他才知道这钱花得值。这中间,靠的不是嘴皮子,是你对他那摊活的了解。
把不了解的需求讲成非买不可,靠的是把你卖的和他要的缝到一块儿。你越懂他那点难处,他越觉得你贴心,这笔单,自然就水到渠成了。
❝客户嫌多余的功能，多半是没被点透它有多值钱❞