宝安有个做批发的兄弟，遇上一单不小的生意，客户方方面面都满意，偏在价格上死磕，一口价砍到他成本线以下，还说「不行我就找别家，大把人比你这便宜」。兄弟一算，按这个价做下来铁定亏本，可又舍不得放手，一时作难。
我跟他说，客户死磕价格、砍破成本线，最忌的是你心里一软就松口，答应下来图个「先做成再说」，那亏本的窟窿最后还得你自己补。可你要是生硬一句「这价做不了」回绝，又容易把有戏的单子推给别人。
他后来学了个「守住价、打包价」的谈法：不跟客户在单价上硬杠，先诚恳地把账掰开算给客户看，「哥，这个价我真没法动，再做就是亏本，这样做不长，咱也不能为这一单把后续质量砸了」；再把话头一转，给客户找个台阶，「价格我是让不下来了，可我能在这单外头给你加服务、加售后、加个下次的优先权，你看值不值」。他把「不让价」和「多给值」捆绑到一起，既守住了成本，又没把客户一口回绝。
客户见他态度诚恳、不是虚张声势，反而觉得他实在，最后按他能接受的价格成了单，还成了回头客。你看，死磕价的客户，怕的不是你守价，是怕你不讲价里的道理。你守住那条亏本的红线，又用别的实惠补回来，这单才做得长、做得心安。
❝成本线是条红线，用服务补价差谈，既不亏本也留得住客户❞