你口干舌燥讲了一下午,客户听得频频点头,末了还感慨「你这款东西确实不错,是市面上少有的」.你心里一喜,正要趁热打铁道「那咱们把单子定了」,结果人家话锋一转:「不过我再想想.」这盆凉水,泼得你措手不及.
这种「夸得天花乱坠又不肯拍板」的场面,最考验人的,是你能不能别被那句「再想想」给忽悠了.他夸你的好,也许是真心,也许只是客套,真正要想明白的,是他卡在哪一关没下狠心.
我以前遇到这种客户,也不再急着催单,而是接住他那句「再想想」,轻轻问:「你琢磨的这块,是价格上还有疑虑,还是用起来搁不下心?你把担心的点跟我一说,我也好帮你参谋参谋.」这么一问,把咱俩从「买卖」拉成了「一条船上的人」.
这个「热脸贴冷背」怎么拿捏,全在那个「再想想」上做文章.你把他的犹豫说成「咱一起想」,他心里的疙瘩松一点,火候就上来了.你要是急着逼单,反而把他那点顾虑给坐实了.
那句「再想想」,听着是冷,其实是没到火候的锅.会做销售的,从不被一句客气话给吓退,而是借那半句,把火候给续上.你有那份陪他一起琢磨的耐心,这单才有往下走的余地.
❝那句「再想想」不是拒绝，是还没到火候的锅；陪他一起琢磨，火候才续得上。❞