签字那天客户犹豫，是最后的机会也是坑
南山做企业服务的老哥说，谈得再好的单，拖到签字那天都有可能变卦。他说好多单不是黄在谈了三天，是黄在签字那一刻的犹豫上。这时候怎么接，决定到底是成单还是翻车。 他以前见客户一犹豫就急着逼单，催得越紧客户越心疑，好端端的单被…
客户关系
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客户反复压价，别急着降先问一句打算
罗湖做家居的老哥，碰到客户坐在店里磨价，一件沙发从四折磨到三折还嫌贵。他以前顶不住就松口，结果对方觉得还有余地，越磨越狠，最后一单还亏了运费。 后来他改了招：客户再压价，他不急着降，先笑着问一句「你打算放哪个屋、配什么风…
第一次谈不成，把改天再来坐实
销售最大的忌讳是死磕一次，谈不成就灰心走人。真正的高手，第一次多半谈不拢，但临走总能把一句改天再来变成实实在在的约定。 我以前有个老哥跑福田一个大客户，头两次去都被礼貌地挡了回来。他没气馁，每次走时都把资料整理得整齐放好…
客户说我再想想，八成在等你说句话
一句我再想想，很多销售一听就凉了半截，要么干巴巴等，要么急着追问到底要不要，结果把人吓跑了。其实这句的潜台词，是还在等你补点什么。 我以前有个姊妹在龙岗卖家具，客户看了半天说再考虑考虑。她没追问，也没冷处理，只不紧不慢补…
别急着报底价，先摸清客户心里的秤
做销售的最容易栽在报价上。客户一张口要砍，你急着亮出最低价想显得实在，可对方心里那杆秤没摆正，你降得越快他越觉得货有水。 我以前有个兄弟在华强北卖电子元件，有客户一上来就往死里压价，他干脆报了成本价，心想够诚意了。结果对…
老客户带新客户，是最好的广告
南山一位做建材的老哥，从不砸钱打广告，生意却越做越好。他靠的是那群回头客——谁家装修，他比主人还上心，改明儿装修那家的熟人一打听，自然就找上门来。 我以前有个朋友，只顾闷头拓新客，对老客户爱搭不理。新客没留住，老客也寒了…
被拒绝得最狠的，往往是成交最快的
龙岗做渠道的老同学讲，他刚入行时最怕被挂电话，一被拒就蔫。后来才发现，那些骂他骂得最凶、拒得最狠的客户，恰恰是最有需求的，只要他扛得住，多半能谈成。 我以前有个兄弟，脸皮薄，被拒两回就缩了。结果那些真有大需求的单子，一个…
别急着报价，先听懂客户要啥
宝安一位做了十年销售的老哥，带新人第一课就是管住嘴。客户一来，他不急报价，先问敞亮了——你之前遇过啥坑、这回图个啥。价钱报出来之前，先让对方把他的要求摊明白。 我以前有个朋友，见客户就急着亮价单，价一报出去，对方觉得贵，…
客户说「再想想」，其实是在等你接话
南山跑单的老哥发现，客户要是干脆利落拒绝，那反倒干脆；最怕那句「我再想想」。这话听着是婉拒，可次数多了他才悟出，多半是钱或条件没谈拢，等你再多递一步。 我以前有个朋友，一听「再想想」就悻悻收场，转头冷处理，结果好几个单子…
报价别一上来就亮底牌，留个台阶
福田有个做工程的朋友，报价从不敢一锤定音。头一回，他报了个自以为厚道的价，客户嫌贵转头就走，后来才知道对方预算本来够，只是嫌他没留余地，谈都谈不下去。 后来他学乖了：报价先说区间，把理由讲清楚，再留一句「具体都好商量」。…