回访比成交更重要
很多销售把劲儿全使在成交那一刻，货一卖出去，人就没影了。我以前一个做保险的老哥，却把回访当成头等大事。签完单第三天，他准时打电话问上手顺不顺；过节发条问候；续保前一个月，早早把方案送到。十来年，他几乎没缺过客户。 回访最…
客户关系
共 2476 篇客户说“再想想”时，别催
销售最怕听到的四个字，大概就是那句“我再想想”。我以前有个兄弟，做软件销售，一听到这四个字就慌，忍不住连环追问“你还有什么顾虑”。结果越催，客户跑得越快。他说后来才明白，这话不是拒你，是给你留了观察的窗口。 客户说再想想…
报价先藏一个让步空间
干销售，报价是最见功力的一环。我以前有个老哥专做设备生意，他说最忌讳的是一张口就把底价亮出来。你报得太实，客户还要往下砍，砍完你没了利润，客户还觉得没占到便宜。报价这关，讲究的是留白。 他教我：报价前先想清楚，这单必须守…
龙岗老汽修师傅的报价单——先给一份「做得
龙岗有家修车行，我以前的老哥在那修车，老板报价从来不是最低的，但单子开得极细，零件多少钱、工时多少、保多久，一条条写清楚，还常主动说哪几项可做可不做。 别的店电话里一句「最低价」把他勾走了，修完发现这加项那加项，气都气不…
先带看「不合适的」——对比出来的好
福田有个老中介，我以前的朋友找他买房。他第一趟不先带看最中意的那套，反而先带着看了两套明显不太行的，采光差、总价虚高。 朋友不理解，说你不是应该直接给我看最好的吗。老中介笑，先给你看最好的，你没对比，总觉得还有更好的，回…
宝安老粮铺教我「先捻旧粮再看新货」——谈
宝安有家传承好几代的粮铺，我以前去进货，见老师傅收粮不急着看新货，先抓一把仓里存的旧粮，放手里捻一捻，闻一闻。 他说，光看新货只会被表象带偏。先摸清你手里已有的是什么成色，才知道眼前这批值不值、该压多狠、该让多少。不懂旧…
多听十句比多说十句值
福田有位老销售，跟客户吃饭，一晚上大半时间在听人家讲家里的孩子、公司的难处，只偶尔插几句。饭吃完，单子居然顺手就谈成了。同行不服气，他却说，客户要的不是听你吹，是有人肯把他那点憋着的话听完。 很多销售败就败在话太多，一张…
讲价时先亮底价的输法
龙岗有个做批发的师傅，谈价从不一张口就把底价报了。他说有些人一上来就「我这是最低价了，就这个数」，黄了，对方扭头就走。他先报个稍高的数，留出让人砍的口子，等对方还上一口，他再「咬着牙」让一点，生意反倒成了。 一上来亮底牌…
客户说「再想想」是真话吗
南山做软件的销售朋友，跟我讲过一句他撞了南墙才懂的理：客户说「我再想想」，多半不是真的要想，是变着法儿在拒绝你。真有心要的客户，问的通常是「怎么付款」「下个月能到货吗」这种具体到没法再想的。 他以前死磕那句「再想想」，一…
底价先亮透
宝安有家老五金店，老板从不当面跟人抬价。客人问价，他先报个实在的底价，再让出一截「能谈的余地」。客人觉得占了便宜，他也赚得明白。他说，把底价先亮通透，信任比涨那几块钱金贵百倍。小店能开二十年，靠的就是这口气。 你细想，人…