成交之后的售后，才是下个单的敲门砖
我以前有个朋友在龙华开过一阵子小店，发现回头客比啥都金贵。头一单卖出去，很多人就撒手不管了，可他那会儿取的经是：成交才是关系的开始。 货出了，他隔阵子问一句用得顺不顺，有问题上手就给人解决，从不推诿。日子久了，客户第一个…
客户关系
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跟进别像催命
我以前有个朋友在南山碰到个做保险的老哥，跟单从来不催。他加了客户就慢慢处着，隔三差五发条「今天降温，多穿点」，或者转发一条人家正愁的行业政策，从不提签单。过一两个月，人家主动来找他了。 他说，销售最怕的是把「我惦记你」做…
客户说太贵，往往不是嫌钱，是还没认可值
我以前有个朋友在宝安做建材销售，遇上客户说「太贵了」最有经验了。新手一听这话容易慌，急着降价，其实十有八九是踩错了点。 客户嫌贵，多半不是付不起，是他还没弄明白你这东西凭啥值这个价。这时候你越让利，他越觉得你有虚头，越不…
拜访客户，先看他桌上
龙华一个做软件销售的老哥，跑客户前从不空手上门，到了办公室也不急着掏方案，先不着痕迹地扫一眼人家桌上摆什么。桌上搁着孩子照片的，他开场先聊两句家常；桌上堆满行业杂志的，他就从行业现状切进去。他说，这第一步的「看」，比方案…
老客户不还价，更要留神
南山一个卖办公设备的兄弟，老客户跟他买了好几年，那回突然格外痛快，报价单递过去看都不细看就拍板。他本该高兴，心里却咯噔一下，回头一查，对方公司最近资金链吃紧。他主动帮忙调度了账期，这才把这份老关系守住了。 做销售久了你就…
报价，先给客户留一档
罗湖有个做装修的老哥，接活报价从不一步到位，总爱先递上一个实在但不顶格的价位，说自己看得出客户是懂行的，会给他留出商量的余地。他常讲，谈价跟谈对象一个理，你头回就把底牌掀个精光，后头就没得谈了，也会把客户的心捂凉。 会报…
别只惦记掏客户钱包
我以前有个朋友在南山做保险，业绩一度垫底，天天发愁。后来他换了思路，不再一上来就推销产品，而是先听客户聊，家里几口人、收入咋样、最担心啥，从客户实际出发给建议。结果单子反而多了，客户还给他转介绍。 他说，前几年他老想着怎…
售后才是生意的开始
我以前在龙岗认识个卖电器的老板，别人家卖完东西就甩手，他不一样，谁家买了他东西，过阵子还主动打个电话问问用得顺不顺手。就这一招，他的老客户跟他做生意跟了十几年，还一个介绍一个，客源越滚越大。 他跟我说，很多人以为卖出去那…
头回谈价别急着让
我以前有个老哥在福田做建材生意，头回跟客户谈价，人家一压他就松口，心想少赚点先拿下单。结果客户没觉得他实在，反而觉得他还有得商量，往后次次都往死里压，单子越做越累，利润越做越薄。 他今天才想明白，头回谈价最关键，你一上来…
会守底线的销售，反而更让人放心
我以前在宝安电子城见过个卖设备的姑娘，柜台前客户跟她砍价砍得厉害，都快要走了，她也不肯轻易松口。旁边人说她轴，可奇怪的是，那客户转了一圈，最后还是回来找她买了。我问她，你怎么就笃定他会回来。她笑着说，我给的价从来是靠谱的…