报价一开口就落死价，生意多半凉一半
我以前有个朋友在南山跟人谈过一笔合作，对方业务员一上来就报了个一口价，还摆出「就这个价再谈就没意思」的架势。他心里当即凉了半截，价格没有回旋，人也就没有了诚意，后头自然没谈成。 报价是门艺术，一开口就落死价，是把路走绝了…
客户关系
共 2476 篇客户那句「我再想想」，到底是真是假
我以前有个做销售的朋友，最怕听到客户说「我再想想」。起初他真信，隔三差五去催，结果把人家惹烦了。后来他才学会分辨，那句「我再想想」，一半是婉拒，一半是真考虑，关键看你有没有听出语气里的风向。 客户说「我再想想」时，你先别…
成交前先让对方欠点情
我以前有个做财税代理的兄弟，谈客户从不急着催单，反而先落落大方地「送」。「你们下个月那个社保截止日快到了，我帮你排一下提醒吧」「你这份合同有坑，我顺手帮你过一眼」。客户一听，还没下单就先承了他情。 等人情欠下，后面的事就…
老客户比新客户金贵
我之前有个做物流的客户，天天挖空心思想拉新客，广告费砸了不少，老客户那边反而爱答不理。有回一个合作三年的老主顾悄悄转投了别家，他才慌了，三倍返利都拉不回来。 我点他，一个新客户从陌生到信任，要花你多少口水、磨多少嘴皮。而…
客户说太贵，是话头不是结论
我以前有个做建材销售的兄弟，一听客户说「太贵了」，他就急着降价，结果把利润一降再降，客户还觉得他心虚。后来我带他复盘，他才知道自己把话头当成了结论。 客户说太贵，八成不是真没钱，是心里还有顾虑：怕买亏了、怕售后没保障、怕…
跟进客户像养鱼
龙岗有个做布匹生意的朋友，过去跟进客户特别急，今天报价明天打电话后天又发消息，恨不得天天追着贴现成的。可越追，客户越躲。 他碰了钉子，去请教一个做了二十年批发的老师傅。老师傅说，你跟那么紧，客户烦的不是你的货，是你那股子…
跟客户谈事别急着进正题
罗湖一个老茶客做的礼品生意，朋友向他请教怎么谈大单。他说，别学年轻人，进门就掏合同。谈大事，先喝茶。 他说，一进门你先把茶泡上，让气氛暖起来，让客户把防备放下。沙发还没坐热就亮底价，客户下意识就把你当算账的，戒心全起来了…
客户一喊贵你就降价，这笔生意基本就黄了
我有个做五金销售的兄弟，最怕客户喊太贵了。以前他二话不说就给折扣，结果客户买了还嫌弃，觉得他利润高，回头还压得更狠。 后来他跟着老销售跑单，才学了门道。客户喊贵，不一定是真没钱，是他觉得不值。你要做的不是降价，是让他看清…
老客户比新客户值钱，维护比开拓更省
罗湖有个做日用品批发的老板跟我说过一句话，开发一个新客户花的力气，是维护一个老客户的五六倍，可很多人还是把劲全使在不断拉新上。 他店里有个跟了快十年的老主顾，逢年过节他从不空手，隔三差五打个电话问问货卖得好不好，顺带聊两…
客户说「再考虑考虑」，八成是没搔到痒处
我以前有个朋友带过一个卖软件的销售，最怕客户回一句「我再考虑考虑」。那时候他还以为真得多给人几天时间。 后来他学精了才看明白，客户嘴上说考虑，多半不是不想要，而是你没说到他真正在乎的那个点上。要么是价格卡在他的预算外，要…